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ＭＯＴ：技術を核にした事業化展開
第6回：仮説・検証ツール～仮想カタログの作成～
シニア・コンサルタント 細矢泰弘
■はじめに
本コラムでは、著者 細矢 泰弘が40年経験した新商品・新規事業のコンサルテイング事例から原理・原則的なポイント、基本的な考え方・進め方を計12回に渡って連載します。
今回は「仮説・検証ツール～仮想カタログの作成～」についてお話しします。
1．カスタマーフォーカス（Customer Focus）
この言葉は、欧米のテクノロジーマネジメントの領域ではなじみ深い言葉です。顧客を定義し、顧客の潜在ニースを引出しそこから技術課題解決を図ることを目的にします。JMACのRD部門では、30年ほど前からこれを提唱し、一番使われてきた手法です。
以下にコンサルテイング手順を示します。事業には「自らのビジョン」が中核を占めます。ビジョンに関しては、「単なる金儲け」だと「力強い思い」に発展しない感覚があります。我々の描く事業の顧客は誰か、真のニーズ・貢献価値はなにか、心の底から納得できるものが必要です。そしてそれに対する差別化提案と技術課題解決・売れるストーリーはなにかシナリオ化することが必要です。JMACでは、このときの先行技術開発テーマの抽出を特に重要視ています。そのためには先出しで顧客に提案し、そこから顧客の声・リバウンドを拾い、技術開発テーマを検討します。
2．仮想カタログの作成（ Creating a Virtual Catalog ）
下図にフォーマットを示します。構造は点線より下が顧客に示す部分で、上の部分が社内説明用です。社内では、事業の目的がまず大切で、「なぜこの事業・商品化」をやるかをシンプルに記述する必要があります。前提条件は事業が成り立つ条件で法規制の変化とか、制約条件がある場合は記述します。左側列にあるのが、顧客価値を訴求する項目で、セールスポイント、セールストーク、コンセプト、顧客メリットを記述します。最下部は差別化ポイントで、特許優位性とか自社の強みを記入します。右側の実現方法は、技術、コスト、売り方が入ります。
これらを想定顧客に実際にもっていき、顧客との議論から潜在ニーズや背景を検討します。実際の場面では、初回はまずニーズを聞くのが精一杯で、顧客との関係の第一歩からスタートします。
JMACの通説として、自らの提案がないお客さまニーズ理解は、
・声の大きいお客に振り回される
・過剰な努力目標（仕様）による困難な開発を強いられる
・結果的に、一品開発となり効率が悪くなる
というのが代々コンサルタントに受け継がれてきたキーワードです。
■執筆書籍・論文のご案内
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>> 「第5回：事業化のネタつくり ～事業領域（ドメイン）と対象製品の検討～」はこちら
コンサルタントプロフィール
R&Dコンサルティング事業本部
シニア・コンサルタント
早稲田大学大学院非常勤講師
全日本能率連盟MC（マスターマネジメントコンサルタント）審査委員
細矢 泰弘
技術を核にした事業化を専門とし200以上の事業化をてがけてきた。リサーチ・提案だけでなく、研究開発からマーケテイング、コスト開発、生産技術まで一貫して支援し、キャッシュを回収するまでの"創って、作って、売る"実践を重視することである。技術特性をわかりやすい"顧客価値ことば"に変換して経営者と技術者の橋渡しと 技術者の事業家育成をライフワークにしている