コラムCOLUMN

利害が異なる二者を結びつける
　利用者と供給者、情報を提供する側と活用する側、といった具合に、

　利害が相反する二者を結びつける “場” を提供する

　ことでプロフィット・デザインを実現するモデルを「 “場” のモデル」と呼んでいます。【図14参照】

　事例から考えるとイメージしやすいでしょう。楽天は商品を販売する側と購入する側に “場” を提供することでビジネスを成立させています。料理レシピを提供する 「クックパッド」 は、レシピを供給する側と活用する側に “場” を提供しています。アップルは開発コードを公開することで、アプリを開発する者に “場” を提供しています。
　
　このようなモデルは、デジタルの世界だけとは限りません。リクルートのビジネスが典型的であり、飲食店情報を提供する 「ホットペッパー」、住宅情報を提供する 「SUUMO」 等を提供していますが、いずれも情報の供給者と利用者を結び付ける “場” を提供しているのです。
　
　ポイントはやはり、利害が異なる二者を結びつける、という点にあります。ですので、一般的な会員ビジネスはこの “場” に該当しません。会員はあくまで一つのまとまりであり、それに対してサービスを提供する企業、という具合で、あくまで1対1の関係にすぎません。もし楽天が自ら商品を調達し、自ら販売するのであれば、通常のネットショップと何ら変わりがありません。「楽天市場」 という “場” に、購入する側だけでなく販売する側も乗せていることで、“場” として機能するようになっているのです。
　
　また、質問の多い 「プラットフォーム・モデル」 との違いをここで説明しておきます。「プラットフォーム・モデル」 はあくまで1対1の関係にすぎません。プリンタもスマートフォンもプラットフォームではありますが、あくまで1対1の関係となっています。一方、「 “場” のモデル」 の場合は、1対多の関係になっています。この点が決定的な違いとなっています。

「場」 では、顧客の “関係性・つながり” をロックできる
　ロック要素のところでも説明しましたが、顧客が有している “関係性・つながり” をロックできれば、顧客のスイッチング・コストを劇的に高めることができます。「 “場” のモデル」 では、この “関係性・つながり” をロックできる可能性がとても大きいのです。
　先に説明しましたSNSが典型的な事例で、例えばフェイスブックは顧客相互の関係性をロックしているサービスです。利害が異なる二者を “場” に乗せているからこそ、強いロック要素を勝ち得ることができるのです。
　
　さらにこのモデルは期待できる効果があります。それは「ネットワーク効果」「外部経済性」 と呼ばれる効果であり、収穫逓増の法則が働くことからも、ビジネスの規模を乗数倍で飛躍させる可能性を秘めています。
　
　フェイスブックの事例で説明します。フェイスブックの登録会員数が増加すればするほど満足度が高まるのは、新たに加入した会員となるのです。つまり、会員数が増加するほど、会員になっていない人に 「フェイスブックを利用した方がいいかもしれない」 と思わせることができるのです。逆を言えば、会員数1名の場合はフェイスブックのようなビジネスは成立できません。誰とも関係性が持てないのですから。
　このように、「 “場” のモデル」 においては、「ネットワーク効果」 を発揮させることを意図したビジネス展開が要求されます。