コラムCOLUMN

利益を生み出すプラットフォームに顧客を乗せる
　ここでいうプラットフォームとは、いわば持続的な利益を生み出すための“畑“ のような機能をもつものです。そして、その “畑“からあたかも “果実“のように利益が生み出されるしくみをプラットフォーム・モデルと呼んでいます。
【図11】

　これまで紹介してきた事例の多くは、このプラットフォーム・モデルに当てはまると考えられます。プリンタの事例では、プリンタ本体がプラットフォームとなり、インクが果実となっています。スマートフォンでは、スマートフォンの機器がプラットフォームとなり、通話料やパケット料が果実に該当します。このように、顧客をあるプラットフォームに乗せることで、別の形で持続的に “果実”を得るしくみがこのプラットフォーム・モデルとなります。
　
　ポイントは、何がプラットフォームになるのかを見定め、そのプラットフォームに顧客を乗せることです。このようなモデルが構築されると、顧客は安易に他のプラットフォームへ乗り換えることが難しくなります。多くの場合、そのプラットフォームに乗り続ける方が満足度は高揚し、逆に他のプラットフォームに乗り換えてしまうと、色々なコストや手間がかかるようになってしまいます。

顧客のプロセスの前後を狙う
　いわゆる “単品売り切り” の事業となっている会社にとっては、プラットフォーム・モデルのようなビジネスを展開していくことに疑問・抵抗を感じています。実現性に乏しいと思われるようですが、実は多くの製品・サービスにおいて成立する可能性があります。
　その検討視点の一つ目としては、

顧客のプロセスの前後を狙う

　ということです。

　顧客のプロセスの前後を取り込むという視点がなく、機会損失している事例は数多く見受けられます。典型例はテレビではないでしょうか。テレビを製造・販売している大手電機メーカーは、テレビそのものの機能ばかりにフォーカスする傾向にあります。画面のサイズ、画像の美しさ、多機能化、デザイン性など、テレビそのものに着目するあまり、顧客がテレビを購入した後に何をしているのか、という着眼が抜け落ちている感があります。もし顧客のプロセスを取り込むという視点があれば、テレビをプラットフォームとしたコンテンツ売り、という着眼はかならず生じるはずなのですが （現在ようやく緒についた製品が出始めていると考えています）。

　顧客の前後プロセスをうまく取り込んでいるのが、先にもご紹介した自動車業界です。一見すると自動車そのものの販売で収益を上げていると捉えられますが、自動車メーカー各社は顧客の購買後のプロセスを確実に取り込んでいます。ローンや保険、修理や交換、売却・廃棄といったアフターが代表例です。コマツのKOMTRAXやスマートコンストラクションもこのプラットフォーム・モデルが当てはまるでしょう。GPSを搭載した建設機械がプラットフォームとなり、稼働情報を吸い上げることで修理・保守・代替といった顧客の購買後のプロセスを取り込もうとしています。

既存の製品・サービスを分割する
　もう一つの検討視点としては、

既存の製品・サービスをあえて分割する

　というものがあります。一体として提供していた製品を、片方をあえてプラットフォームとし、もう片方を果実とするものです。
　
　旅行業界で興味深い事例があります。ある旅行代理店の取り組みです。旅行は典型的な “売り切り” の商品とみなされ、シーズンが代わるたびに企画・開発に追われている状況です。そこで、旅行をあえてテーマと旅行そのものに分割したのです。「世界遺産を巡る」「シルクロードを巡る」 といったテーマをプラットフォームとしたのですが、もちろん、世界遺産やシルクロードを一度にすべてを観ることは、多くの旅行者にとっては現実的ではありません。そのため、「世界遺産」「シルクロード」というテーマをプラットフォームとして、それらをすべて巡るためにあえて旅行を数度に分割して提供し、旅行者に達成感を味わってもらおうという意図なのです。
　このように見ると、プラットフォーム・モデルは非常に興味深く、一見すると“売り切り“ とみられる多くの製品・サービスにおいて適用する余地があるのです。