コラムCOLUMN

　新商品・新事業開発のガイドラインを設定するためには、各種の分析を多面的に行い、客観的な判断のもとで方向性を議論することが重要です。

　新商品・新事業は会議の雰囲気や好き嫌いで参入分野が検討されることが多いのではないでしょうか。そのため、ガイドラインを設定することは、そういった主観的な議論の抑制につながるのです。

　重要となる客観的な分析として、大きく分けて①外部環境の分析と②内部環境の分析があります。

　① 外部環境の分析：マクロ環境分析、ベンチマーク企業分析など
　② 内部環境の分析：現事業動向分析、企業特性分析、自社経営資源分析など

■ベンチマーク企業・組織を見つける
　ベンチマーク企業の分析は、自社の企業活動にとって、パイロット的な役割を果たしてくれます。まず、ベンチマーク対象として、同様な規模感をもつ企業を選びましょう。そして、その企業のもっとも注力しているビジネス分野、企業ビジョン、中長期の事業計画や事業展開に関しての取組みの考え方や取組方向を把握します。

　ベンチマーク企業は自社の競合企業のみならず業界内の上位企業や先進企業、異業種での参考企業を幅広く対象とします。他社の事業展開から、自社の新商品・新事業展開にあたってどのような教訓をえることができるかがキーとなります。

　たとえば、自社が製造業の場合に「他社が積極的にサービス化を進めている」など今後の事業展開としての考え方を他社から学びましょう。

　一方、成功事例だけでなく失敗事例を他社から学ぶことも重要です。自社と類似している事業体質の会社が、新商品・新事業や新分野で失敗した経緯などを分析することで、リスクの予見、成否のポイントなどを予想することができるためです。

■新商品・新事業のための経営リソースを把握する
　新商品・新事業開発では、「世の中を知る、市場を知る、ライバルを知る」こととあわせて「自らを知る」ことが重要となります。

　「自らを知る」とは「自社の強みを知る」ということです。ここでいう自社の強みとは、開発・技術力、生産力、販売力、資金力、組織力などがあげられます。

■技術資源を把握する
　技術資源を把握するには、技術の分類を整理する必要があります。まず、自社の要素技術について分類を行いましょう。

　次に製品について製品群、製品名およびその用途や競合企業を整理し、図表の表側に位置付けます。そして技術分類と製品分類のマトリックスのなかで自社技術を位置づけます。
　こうして製品と技術がマトリックス上に位置付けられることになるのです。

　次に各技術について
　

　　・ユニークな技術（オンリーワン技術）
　　・他社より強い技術
　　・他社並みの技術
　　・他社より劣る技術
　　（その製品に必要ない技術はブランク）

　　
　の評価を行います。

　客観的に自社と他社を相対比較することは難しいことと言えます。自社内で行う場合には１人の担当がすべてを評価するのではなく、技術と市場の分かるメンバーが複数参画しワークショップ形式で評価を行うのが望ましいでしょう。
　最終的には技術全般が分かるマネージャーが確認を行います。こうしてメンバー全員の合意形成が目標となるのです。

■自社の営業力を把握する
　現在、自社が持っている販売資源（チャネル）を分析し、今後の活用を検討しましょう。

　事業部門別に
　　

　　　　・売上
　　　　・営業人員数
　　　　・重点顧客
　　　　・情報源
　　　　・広告の方法
　　　　・販売チャネル
　　　　・その他、販促等、売り方の特徴

　
　などを整理します。

　販売資源分析の実施は、これまであまり社内で認識されていない顧客への接点であったり、特定の販売ルートを持っていたりすることを発見するという点でメリットが大きいです。それらの顧客や販売ルートが今後注目され、新商品・新事業に有効な販路になり得る可能性があるのです。